Verhandeln

Verhandeln ist ein komplexes Thema. Es gibt verschiedene Ansätze, je nachdem, welches Ziel besonders wichtig ist: Das meiste herausholen? Die Beziehung zum anderen trotz schwieriger Konstellation stabil halten? Aus unterlegener Position heraus dennoch Ziele erreichen? Zu jedem Ansatz haben wir ein eigenes Seminar entwickelt. Viele Unternehmen buchen die drei Seminare aufeinander aufbauend als Seminarreihe. Auch das Buch „Souverän verhandeln“ befasst sich, anders als alle anderen Bücher zum Thema Verhandeln, mit allen drei Ansätzen gleichermaßen.

Schulterschluss zahlt sich aus: Kooperieren statt konkurrieren!

Es gibt unterschiedliche Ansätze des Verhandelns. Kooperativ Verhandeln ist immer dann wichtig, wenn man auf eine langfristige Zusammenarbeit und ein gutes Auskommen mit dem Verhandlungspartner angewiesen ist. Diese Ziele werden in diesem Seminar fokussiert, vorwiegend auf Basis des HARVARD-Konzepts des sachgerechten Verhandelns.

Die Teilnehmer lernen dieses Modell kennen und übertragen es auf ihre Praxis. 

Ziele:

Die Teilnehmer (TN) werden die Gespräche mit ihren Gesprächspartnern überzeugend und kooperativ führen. 

Durch geschickte Verhandlungstechnik erreichen die TN, dass ihr Anliegen bei den Gesprächspartnern sowohl verstanden wie verinnerlicht wird: sie erzeugen beim Gegenüber persönliche Einsicht in ihre Position und erreichen so eine Gewinner-Gewinner-Situation. Das Ergebnis der Verhandlung wird dadurch optimiert. 

Die Teilnehmer können sowohl durch ihre Körpersprache, Gestik und Mimik, wie auch durch sprachlich geschickten Aufbau der Argumente ihre eigene Person bewusst als Instrument einsetzen, um die gewünschte Wirkung beim Anderen noch zu steigern.

Inhalte:

"Harvard-Konzept": Wir betrachten die wichtigsten Grundprinzipien der Verhandlungsführung des Harvard-Konzeptes: Menschen und Probleme werden getrennt behandelt, man konzentriert sich auf die Interessen, versetzt sich dabei auch in die Position des anderen. In dieser Weise werden beide Seiten zufrieden sein, die Basis für langfristig gute Zusammenarbeit ist gesichert: WIN-WIN. 

"Kooperatives Sprechen": Es gibt Sprachmuster und Formulierungen, die als besonders wirkungsvoll gelten. Wir lernen, unsere Worte so zu wählen, dass auch bei schwierigen Inhalten eine kooperative Atmosphäre bestehen bleibt und wir zugleich beim Partner die Bereitschaft erhöhen, sich auf uns und unsere Vorstellungen einzulassen.

"Verhandlungs- Judo": Für den Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern erlernen wir einige Regeln des "sanften Gewinnens".

Methodik & Rahmen: 

Das praxisorientierte Grund-Seminar findet an zwei Tagen statt. 

Gruppengröße: 8 –12 Teilnehmer. 

Die Lerninhalte werden mittels moderner Medien präsentiert und mit einer großen Zahl von anschaulichen Fallbeispielen erläutert.

Der Schwerpunkt des Seminars liegt auf praktischem Ausprobieren und Einüben der Verhandlungstechniken.

Die Verhandlungsführung wird im Rollenspiel eingeübt und per Video- Aufzeichnung analysiert. Fokussiert werden dabei der passende Argumentationsaufbau und die Verwendung der eigenen Körpersprache. Auch die Interpretation der Körpersprache der anderen Partei wird anhand der Videoanalysen in den Blick genommen und die automatische Analyse geübt.

Thomas Fritzsche ist Autor des erfolgreichen Sachbuchs Souverän Verhandeln“, erschienen 2013 im Verlag Hans Huber, Bern.

Schach, Poker, Herzinfarkt: Basar in Europa!

Im Strategischen Verhandeln geht es darum, in einer Verhandlung für sich selbst mit Hilfe von Taktiken und Strategien das Maximum herauszuholen. Die Interessen der anderen Seite sind dabei für uns nicht wichtig, es sei denn, wir möchten diese als Mittel zum Zweck einsetzen. Bei dieser Vorgehensweise werden Taktiken eingesetzt, die oftmals Bluff–Elemente umfassen. Auch wenn man selbst nicht gern in dieser Weise verhandelt, ist es wichtig, die Taktiken zu kennen: Zu jeder existiert auch eine passende Abwehrstrategie.

Ziele:

Die Teilnehmer (TN) lernen die Grundregeln strategischen Verhandelns kennen. Sie lernen 20 „Schachzüge“ und Taktiken kennen, ebenso die Abwehr dieser Taktiken.

Die TN wenden die klassischen Verhandlungsstrategien aktiv an. Sie erkennen auch die typischen Verhandlungsstrategien des Gesprächspartners und können die "Gegenstrategien" gezielt einsetzen.

Sie können auf der Grundlage dieser Kenntnisse eine Verhandlung taktisch klug vorbereiten, stellen sich auf den Partner ein und entwickeln zu dessen Person und Typ passende Gewinnstrategien für sich selbst.

Inhalte:

  • Partnerschaftliches vs. strategisches Verhandeln: die zwei wesentlichen Grundhaltungen des Verhandlungsstils 
  • Fundierte Vorbereitung von Verhandlungen
  • Die 6 wesentlichen Grundregeln jeder Verhandlung
  • Die 20 erfolgreichsten Schachzüge der Verhandlungsführung: "Herzinfarkt"; "Nagetaktik"; "Heiße Kartoffel"; "Köder"; "Callgirl-Technik"; "Hündchen-Methode"; usw. 
  • Persönlichkeit des Gegenübers richtig einschätzen & eigene Strategie auf diese Persönlichkeit abstimmen
  • Die verlässliche Abwehr der 20 Schachzüge
  • Einsetzen eigener und Analysieren fremder Körpersprache
  • Die innere Einstellung für erfolgreiches Verhandeln 
  • Umgang mit Macht, Zeit und Information in Verhandlungen 

Methodik & Rahmen: 

Dauer: 2 Tage.

Gruppengröße: 8 bis 12 Teilnehmer.

Wechsel von Kurzreferaten, Gruppendiskussionen und Übungen mit Video-Analyse.

Rollenspiele zur praktischen Anwendung der Schachzüge wie auch der verschiedenen Gegenmaßnahmen, bezogen auf den Verhandlungsalltag der Teilnehmer.

Video-Feedback, Analyse mit besonderem Schwerpunkt auf dem Aspekt der Analyse der verräterischen Zeichen in der Körpersprache, der strategischen Vorgehensweise und dem Einsatz der passenden Schachzüge zur richtigen Zeit.

Hypnotisch überzeugen!

NLP oder Neurolinguistisches Programmieren bezeichnet eine Sammlung von Kommunikationstechniken, die vorwiegend aus der Hypnose stammen. Die Techniken zielen darauf ab, den Gesprächspartner umfassend und sehr subtil zu beeinflussen, ohne dass ihm dies bewusst ist. Durch viele kleine Impulse wird so eine Veränderung seiner Einstellung zu unseren Gunsten erzielt.

Ziele:

Die Teilnehmer (TN) sind durch das Seminar in der Lage, in Verhandlungen optimale Ergebnisse auch bei anspruchsvollen Gesprächspartnern überzeugend zu gewährleisten.

Sie erzeugen eine positive Atmosphäre und erreichen dadurch stabile Beziehungen.

Sie stellen sich auf die jeweilige Besonderheit der Persönlichkeit ihrer Verhandlungspartner ein und formulieren ihre Argumente in deren Sprache und Denkstil.

Die TN beobachten und interpretieren die Körpersprache des anderen. Somit passen sie ihre Strategie ideal an die Gedanken und Bedürfnisse des Anderen an.

Sie wenden die Grundideen des NLP, Neuro-Linguistischen Programmierens, zum wirksamen Kommunizieren an. Insbesondere kennen sie die Prinzipien der sogenannten "hypnotischen Kommunikation": was sage ich welchem Typ wie, damit es optimal wirkt? Wie führe ich in einem Gespräch, ohne dass der andere das bewusst bemerken kann? 

Inhalte: 

  • Empfängerorientiertes Argumentieren 
  • Die geheimen Botschaften der Körpersprache und ihre Entschlüsselung als wichtiges Mittel zum Verhandlungserfolg 
  • Der zielorientierte Kommunikationsstil: mit sachlichen Argumenten wirksam überzeugen 
  • Hypnotische Verhandlungstechniken: 

    • Rapport als "Beziehungs-Basis" 
    • Das Modell der "10 Sinne" 
    • Begleiten und Führen: So führe ich ohne Widerstand! 
    • "Hypnotische" Sprachmuster einsetzen
    • Trance in der Verhandlung – (wie?) ist das möglich? 

Rahmen & Methodik: 

Das Seminar findet an zwei Tagen statt. 

Gruppengröße: 8 –12 Teilnehmer. 

Wechsel von Kurzreferaten, Gruppendiskussionen und Rollenspielen. Dazu viele verschiedene Übungen.

Außerdem Video-Feedback mit Schwerpunkt auf dem Aspekt der Körpersprache: Was denkt der Verhandlungspartner jetzt gerade und wie kann ich diese Information für mich nutzen? 

Übungen zur praktischen Anwendung hypnotischer Kommunikationsmuster in Trancezusammenhängen sowie dann beiläufig im alltäglichen Gespräch: Üben, üben, üben! 

Orientierung an NLP-Techniken: "Hypnotisch kommunizieren und überzeugen!"

Besonderheiten:

Kenntnisse über Verhandlungstechniken werden vorausgesetzt. NLP–Strategien sind erst in einem Aufbau-Seminar sinnvoll einzusetzen.

Thomas Fritzsche ist Autor des erfolgreichen Sachbuchs „Souverän Verhandeln“, erschienen 2013 im Verlag Hans Huber, Bern.